Dostępność produktów “od ręki” to niewątpliwie duży atut jeśli nie must have każdego profesjonalnego e-commerce. Własny magazyn to oczywiście zamrożony kapitał i koszty związane z jego obsługą i utrzymaniem.
W tym artykule podzielę się swoją techniką planowania zapasów a w konsekwencji sprzedaży w oparciu o “twarde” dane.
Co to jest TradeAnalytics ?
TradeAnalytics to narzędzie analityczne udostępnione przez Allegro w ramach abonamentów (podstawowy, profesjonalny i ekspercki). Za jego pomocą możemy sprawdzić sprzedaż m.in. wg. TOP30 resellerów, wg. dni, kategorii/ podkategorii, fraz w tytule aukcji, parametrów itd.
Do TradeAnalytics logujemy się przez powiązanie z nim naszego konta Allegro. Maksymalny zakres dat “wstecz” to 18 miesięcy w najwyższym abonamencie.
W programie jest też możliwość eksportu danych do excela (dla wybranej części danych, dla innych do pliku jpg) do czego przejdziemy w dalszej części artykułu.
Sprzedaję przez sklep internetowy więc po co mi TradeAnalytics ?
To bardzo dobre pytanie na które odpowiadam: ok a skąd wiesz jakie produkty, w jakiej ilości i jakiego producenta zamówić na magazyn gdy np. dopiero startujesz z e-commerce lub chcesz poszerzyć swoją ofertę i obawiasz się, że “nie trafisz” z odpowiednią ilością produktów i nie sprzedasz ich w założonym czasie ? Allegro i narzędzie jakie udostępnia daje możliwość zweryfikowania danych sprzedażowych. Czy z nich skorzystasz – decyzja należy do Ciebie.
W moim przypadku analizując produkty danych marek/ producentów przez tradewatch (po zmianach webAPI Allegro niestety program nie oferuje już takich możliwości jak wcześniej) byłem w stanie określić potencjał sprzedaży, wskazać produkty, które warto mieć na własnym magazynie. Działanie przynosiło efekty.
Jak zaplanować sprzedaż ?
Wybierz w raporcie sprzedaży okres pełnego miesiąca lub ostatnie 30 dni i w filtrze tytułu aukcji wpisz nazwę marki. Wygeneruj raport.
Zobaczysz jaki obrót na danej marce generuje TOP30 sprzedawców na allegro oraz jakie to są produkty. Zobaczysz również informację o tym ile razy aukcja była wznawiana oraz jakie wykorzystano metody promowania.
Gdy pobierzesz już dane do excel posortuj je wg. wartości sprzedaży malejąco. Sprawdź gdzie widać wyraźne “odcięcie”, najczęściej jest to 20 pierwszych produktów/ aukcji.
W kolejnym kroku dodaj nową kolumnę na początku pliku i uzupełnij ją o kod EAN. Możesz go znaleźć klikając w link w kolumnie numer aukcji (parametry aukcji) lub znając branżę i asortyment sam dojdziesz do tego jaki to jest kod. Będzie on potrzebny do tego aby porównać marżę z cennika od producenta/ hurtowni.
W kolejnym kroku musimy przeliczyć cenę brutto produktu na netto (dodając nową kolumnę). Następnie podziel sprzedaną ilość w badanym okresie przez 3 i załóż, że taką sprzedaż wygenerujesz.
Podsumujmy jakie dane już posiadasz:
- ilość sprzedanych sztuk w danym okresie
- kod EAN dla tych produktów
- cenę netto sprzedaży
- estymowaną wartość sprzedaży jaką chcesz wygenerować
Brakuje nam jeszcze:
- obliczenia kosztów sprzedaży allegro dla aukcji (kolumna metody promowania). W tym celu wykorzystamy kalkulator allegro w którym uzupełnimy kategorię, cenę sprzedaży brutto, ilość sprzedanych sztuk, metody promowania. W podsumowaniu zobaczysz procentowe porównanie wszystkich kosztów i wartościowe.
Wybierz jaka forma jest dla Ciebie lepsza i dodaj w nowo dodanej kolumnie w arkuszu kalkulacyjnym “koszty sprzedaży”
- otwórz cennik od dostawcy i skopiuj go do drugiego arkusza w arkuszu w którym analizujesz sprzedaż z allegro. Jeśli w arkuszu gdzie masz ceny zakupu od dostawcy pierwsza kolumna nie jest kodem EAN skopiuj ją aby była pierwsza. W ten sposób będziesz mógł wykorzystać funkcję “wyszukaj pionowo” i w ostatniej kolumnie w arkuszu z danymi sprzedażowymi z allegro wstawić cenę zakupu.
- w kolejnym kroku należy obliczyć marżę na sprzedazy wg. cen sprzedaży allegro netto i po kosztach sprzedaży. Wzór na marżę to formuła “=(kolumna_cena_sprzedazy_netto – kolumna_cena_zakupu_netto/cena_sprzedazy_netto)”
- typ kolumny gdzie obliczyliśmy marże ustaw na procentowy. Właśnie przed oczyma masz obraz rzeczywistości, czyli ile tak naprawdę jesteś w stanie zarobić a które pozycje wygenerowałyby stratę 🙂
Dobre praktyki
- zapasy magazynowe planuj na pełne miesiące kalendarzowe
- maksymalny zapas magazynowy ustaw nie większy niż wartość sprzedaży za poprzedni miesiąc (jeśli masz już wyniki sprzedażowe i skalujesz sprzedaż)
- odejmij z prognozy marży/ zysku na sprzedaży koszty operacyjne (przyjęcie towaru, koszty magazynu itd.)
- skalkuluj, jaki procent sprzedaży będą stanowić zalegacze, czyli produkty, których nie sprzedasz lub będą to zwroty od konsumentów, które być może będziesz musiał wystawić w ramach oferty outlet (np. poniszczone pudełko, rysy na produkcie etc.)
- przeanalizuj trend sprzedaży na wybranych przez Ciebie produktach aby sprawdzić jakie masz szanse sprzedaży na kolejny miesiąc i dwa miesiące. Być może wybierasz produkty sezonowe
- zaloguj się do platformy b2b hurtowni/ producenta i sprawdź dostępny zapas magazynowy. Być może chcesz zamówić 10 szt. produktu, który jest dostępny w ilości 20 szt. i jest o nim informacja, że kolejna dostawa za 3 miesiące. To dla Ciebie szansa aby osiągnąć wyłączność gdy konkurencja pozbędzie się produktu i będzie on dostępny tylko u Ciebie. W ten sposób masz szansę podnieść ceny sprzedaży o co najmniej kilka procent jeśli produkt rzeczywiście jest popularny i ma to swoje uzasadnienie w liczbach
- przy takim zatowarowaniu warto porozmawiać z dostawcą (hurtownia/ producent) czy uzyskasz dodatkowy rabat np. 2% za szybką płatność (krótszy termin płatności) i np. dodatkowy 1% za to, że kupujesz towar jednorazowo o sporej wartości dzięki czemu hurtownia oszczędza na kompletacji dostawach bo towar wyjeżdża w jednej partii. Z dobrych praktyk pozostaw uzyskane korzyści jako “bonus” z którego pokryjesz ew. nieplanowane koszty zwrotów/ przecen etc. jeśli przekroczą zaplanowany poziom
- jeśli w zestawieniu marża po kosztach sprzedaży okaże się niewystarczająca na wygenerowanie zysku negocjuj z dostawcą co możecie w tej sytuacji zrobić. Być może rynek aktualnie sprzedaje produkty z dostaw przed podwyżką i nie ma realnych szans na to aby “uderzyć” ze sprzedażą i musisz na niektórych produktach po prostu poczekać
- przy większych deal-ach warto również rozmawiać z dostawcą o ofercie bundle. Np. hurtownia ma produkt komplementarny do zamawianych przez Ciebie produktów, chętnie go wyprzeda po dampingowej cenie aby uwolnić zamrożony kapitał a Ty zyskasz niepowtarzalną okazję zbudowania produktu nieporównywalnego cenowo po nieco wyższej cenie z dużym prawdopodobieństwem zwiększania dynamiki odsprzedaży
- zweryfikuj również średnią cenę produktów, które chcesz zamówić na swój magazyn z średnią ceną na Ceneo oraz średnią ceną w google PLA. Być może ceny w tych kanałach będą wyższe niż na allegro dzięki czemu będziesz mógł estymować dla nich wyższą marżę i mieć “z tyłu głowy”, że nawet po obniżeniu cen do tych z aukcji dalej zarabiasz
- poczytaj opinie o produktach na allegro i np. Ceneo po to aby nie “wtopić” na produkcie, który napędził sprzedaż ale był w wadliwej partii i pojawiła się fala negatywnych komentarzy
Skąd jeszcze czerpać dane o top produktach ?
Allegro to oczywiście nie jedyne miejsce, którym warto się posiłkować. Większość sklepów w tym Twoja konkurencja posiada na kartach produktów licznik kupionych sztuk. Co prawda nie piszą za jaki okres czasu jest ta informacja natomiast jest to jakiś obraz popytu i trendu. Warto również sprawdzić bestsellery konkurencji – nie trzeba ich długo szukać. Sklepy wyświetlają je w specjalnym boxie.
Jeśli posiadasz system ERP to warto również zweryfikować czy na wybranych produktach, które chcesz zamówić masz historię transakcyjną. Jeśli jest dużo niższa w stosunku do zapasu jaki chcesz wprowadzić na magazyn zastanów się czy wynika to z tego, że produkt sprowadzałeś na zamówienie czy nie miałeś konkurencyjnej oferty cenowej. Jeśli zauważysz, że produkt już posiadasz i nie rotuje lepiej go nie zamawiaj tylko najpierw wyprzedaj się z zapasów aby nie powiększyć skali problemu rotacji
Podsumowanie
Mam nadzieję, że artykuł w którym dzielę się moimi doświadczeniami będzie inspiracją dla Ciebie i wykorzystasz je w swoim e-commerce. Trzymam za Ciebie kciuki. Powodzenia 🙂